Così avete deciso avete bisogno di un programma di riferimento per migliorare le loro attività di marketing dei clienti.
Vuoi creare un mix di storie audio, video e di successo di stampa.
Siete alla ricerca di clienti che hanno ottenuto grandi risultati con i loro prodotti o servizi. Da dove cominciare?
Accedi al fattore umano
Chiedete ai vostri fornitori di essere a conoscenza di casi di successo che costringono. “I venditori, per loro natura, sono molto convincenti e ben noto ai clienti”, afferma Steve Slaunwhite, scrittore B2B noto e autore che ha scritto decine di studi.
Lasciate che i venditori chiedono
Spesso le persone di vendita hanno i rapporti più stretti con i clienti. Capitalizzare quei rapporti per avere il venditore fanno il “chiedere”.
Il contatto con il cliente per dire “sì” a qualcuno che percepiscono come più di un amico personale o stretto collaboratore. Quando una società è indeciso su un progetto di studio di caso, questa fedeltà spesso punte della bilancia.
Ma la gente nelle vendite non riescono a vedere i riferimenti a casi di studio come una priorità assoluta. Cosa si può fare?
offrire incentivi chiari e interessanti per i rinvii di casi di studio
Molte aziende ha istituito un sistema di riferimento formale per storie di successo e anche offrire incentivi ai dipendenti identificare i candidati forti. Gli incentivi possono variare da certificati di regalo di bonus in denaro. Le vendite rappresentanti rispondono meglio a chiari incentivi
e il ruolo che gli altri dipendenti non dimenticano -. Receptionist, ecc – Si può avere nella ricerca di possibili problemi caso di studio. Spesso queste persone parlare con i loro clienti regolarmente e può avere un rapporto migliore con loro a causa della longevità con la società o la facilità di comunicazione.
porre le basi di una storia di successo prima della vendita
Si potrebbe anche voler piantare i semi per una storia di successo nel processo di vendita – PRIMA un cliente acquista da voi. Illustrate il vostro impegno per la soddisfazione del cliente, dicendo: “Se vogliamo superare le loro aspettative con il nostro prodotto o servizio, torneremo a voi in due o tre mesi di tempo per raccontare la sua storia.”
che ha creato l’aspettativa di poter avanzare nel processo di acquisto e gettare le basi per una futura applicazione di caso di studio.
Scegliere il momento giusto per fornire ai clienti
I clienti che hanno appena acquistato potrebbe non aver raccolto il beneficio completo del vostro prodotto o servizio. E i clienti a lungo – il più disposti a partecipare a un caso di studio -. Non si può ricordare in dettaglio le specifiche dei problemi che hanno contribuito a risolvere
Ogni settore, ogni tipo di prodotti e servizi offerti hanno ciascuno una linea del tempo unico per il successo. Un’applicazione software SaaS in grado di produrre risultati misurabili entro un mese o due. Un consulente di coaching affari offrendo per i dirigenti può richiedere sei mesi o più.
Date uno sguardo ai risultati dei loro clienti e di ascoltare le loro storie. Saprete vostro successo avrebbe convinto un’altra società per fare affari con voi.
bersaglio un gruppo eterogeneo di clienti per offrire negli studi
clienti potenziali a rivedere i loro casi di studio saranno in grado di vedere se stessi nelle storie. Un business di famiglia con 10 dipendenti si riferisce facilmente a una storia con una multinazionale Fortune 500. Un esempio estremo?
Forse, ma ricordate che i clienti non vogliono investire in voi e la vostra azienda. Vogliono garanzie che i loro prodotti o servizi per risolvere i loro problemi specifici.
Creare e aggiornare un “lista dei desideri” di storie di successo e comunicare tali informazioni a tutti i membri della vostra organizzazione interagisce con i clienti. Siate specifici circa i tipi di società e storie che cercano
Cerca il tuo società di database per potenziali candidati
Considerate le diverse nicchie di clienti – . Tipi di industria, articolazioni territoriali, prodotti / servizi – loro obiettivi di business. Come ci si concentra su riunendo candidati da parte dei clienti trovare storie di qualità che riempiono queste nicchie e si adattano alle loro obiettivi di marketing correnti
sviluppare un metodo di monitoraggio -. Un foglio di calcolo o un database – da utilizzare per identificare i tipi di storie e la mancanza di registrazione si sono assicurati. Potrai ridurre al minimo il tempo trascorso sul vostro programma di riferimento per i clienti e massimizzare la vostra strategia di marketing.
utilizzando queste tecniche di reclutamento 7 riempire rapidamente il vostro programma di riferimento pipeline con clienti che hanno utilizzato i vostri prodotti o servizi con successo. Non troverete un modo migliore per mostrare il vostro prodotto o servizio che si allineano con le storie di successo dei loro migliori clienti.