Problema n ° 1
prospettive sono più vendite di agenti di vendita di allenamento di resistenza di solito hanno abilità nella presentazione.
risposta Prospect per gli agenti di assicurazione è stato progettato per ottenere quante più informazioni possibili e di essere in Controllo della situazione. Spesso indurre in errore gli agenti di assicurazione prospettive circa le loro intenzioni, quanto si spenderà, che prende le decisioni, ecc
L’intento prospettiva è destinata a trasformarsi in consulenti agenti non pagate, li portano su fino a quando hanno tutte le informazioni Hanno bisogno, e spesso usano le loro quotazioni per confrontare con il loro agente corrente o un concorrente.
Quando le prospettive avere ciò di cui hanno bisogno, si fermano ritorno telefonate dell’agente.
Questo fa prospettive male persone?
Certo che no.
Noi tutti Utilizzare questo sistema per trattare con i venditori … è quasi una seconda natura.
Perché le prospettive di fare questo?
E ‘semplice.
Funziona.
Lo stereotipo di un agente non è una buona immagine per la maggior parte di noi, e le prospettive hanno paura di essere venduti Non vogliono qualcosa. Al fine di proteggere se stessi, prospettive di sentirsi Hanno bisogno di un modo per trattare con gli agenti. Si tratta di una reazione istintiva allo stereotipo negativo degli agenti che causa le prospettive di mettere su un muro difensivo.
Così come agenti più a che fare con le prospettive del sistema di difesa? La maggior parte gioca a destra in esso. Molti non utilizzare un approccio sistematico alla vendita. Permettono la prospettiva di prendere il controllo totale del processo di vendita. L’agente con entusiasmo:
La loro conoscenza o Gives
o Rende impegni senza ottenere alcuna in cambio
o spreca risorse a perseguire offerte che non sarà mai vicino
Dà citazioni o ai non-prospettive che mai comprare
o interpretano male l’onnipresente “Ci penserò più e tornare a voi”, come una futura vendita
Come fanno le organizzazioni di vendita MOST contribuiscono al problema? . Spesso si concentrano sulla conoscenza del prodotto e si affacciano su quali circostanze insegnamento concetti o prodotti meglio si adattano con
La soluzione: gli agenti del treno su un approccio sistematico per fare presentazioni in modo da avere “, un brano per funzionare su.” La formazione dovrebbe bilanciare la prospettiva e la migliore interesse dell’agente.
Problema n ° 2
Trascorrere troppo tempo con prospettive che non potrà mai acquistare.
Un responsabile VALUTARE Recentemente due I suoi agenti come questo. “Gary passa troppo tempo con i non acquirenti, e ottiene anche coinvolti in attività non produttive Una causa principale del comportamento esta è che egli non chiede le domande difficili con Amy è prospettive forti, ma. Sia lei e Gary Hanno perso offerte Perché la concorrenza per il commercio mentre ASK Danno citazioni per la prospettiva. ” Perché questo è vero?
Gli agenti non porre le domande difficili sulla parte anteriore per paura di loro prospettive arrabbiato, che verranno Hanno paura di perdere qualcosa che non hanno. La maggior parte degli agenti pensano loro compito è vicino a tutti.
Nel corso degli anni le vendite di formazione ha sottolineato, “non accettare un no come risposta.” Gli agenti di assicurazione hanno insegnato a essere persistente … gestire le bancarelle e le obiezioni chiude prova … … essere sempre chiudendo … e sì, anche essere manipolativo. Nessun prospettive di vendita meraviglia bisogno di proteggere la resistenza stessi!
Prospettive Realizzare agenti non vogliono sentire “NO” e che quando si fanno, faranno “appendere in là” e cercare di girare “no” in “YES”. Quando il povero prospettiva davvero significa “NO”, s / egli ha trovato il modo più semplice per sbarazzarsi di un agente è a dir loro, “Ci penserò su, e vado a prendere di nuovo voi.” Quante “pensare che sia finita” davvero trasformarsi in affari
La soluzione: Agenzia hanno bisogno di strumenti per separare pneumatico-kicker da parte degli acquirenti. Hanno bisogno di un approccio che ottenga sostegno nelle prime fasi del ciclo di vendita. Hanno bisogno di imparare l’arte di qualificazione tatto prospettive in, non qualifica fuori. I primi agenti imparano a fare le domande difficili in attacco, risparmio di risorse preziose per reali opportunità. “NO” è una risposta accettabile da un acquirente. “Vuoi per il NO” Tremendo richiede un cambiamento di paradigma per agenti più, ma si può prendere tutta la pressione al largo della agente e aumentare la produttività. Questo approccio permette prospettive di sentirsi in controllo esta Poi li rilassa, e permette loro di comprare Invece di sentirsi come Essi sono stati “venduti”.
Problema n ° 3
Agents parlare troppo.
Un responsabile ha detto di recente, “capacità di ascolto I miei agenti non sono dove devono essere, qualcuno dice qualcosa e non trovano la vera ragione o l’intento dietro la domanda, che lascia la prospettiva sentirsi come miei agenti li fanno o non capire i loro problemi.
Ovviamente, quando li abbiamo inviato al Collegio di conoscenza del prodotto, riempiendole di conoscenze tecniche e poi li mandò a fare il loro quote, dovremmo avere atteso risultato ESTA. “
Allora qual è il problema raccontare la nostra storia? In primo luogo, la gente compra per loro ragione, non gli agenti ragioni, nemmeno ragioni della loro azienda. In secondo luogo, le presentazioni La maggior parte delle aziende lo stesso suono alla prospettiva, e quando lo stesso suono, l’agente diventa solo un altro agente per la prospettiva, e poi per la prospettiva, il prezzo basso diventa fattore determinante per ottenere il business.
La soluzione: Fare le domande è la risposta. Insegnare agenti di assicurazione per fermare rigurgitare alla prospettiva e iniziare a fare domande. Prospettive dovrebbero fare almeno il 70% della conversazione sulla chiamata di vendite. L’unico modo esta accadrà è per il rappresentante di chiedere un sacco di domande.
Domande raccogliere informazioni. Fate domande per scoprire cosa “dolore” del prospetto è. Questa è la stessa cosa che il vostro medico di famiglia fa durante una visita ambulatoriale. Chiedono – Loro non dicono tutto quello che fino hanno fatto la diagnosi corretta
Problema n ° 4
Agenzia deboli si concentrano sul prezzo
Il prezzo è mai il vero .. problema! Agenti si concentrano sul prezzo spesso perché la prima cosa che la prospettiva chiede. Eppure, studio dopo studio conferma che la qualità ed i servizi sono quasi sempre più importante del prezzo. Il prezzo è mai il motivo principale per ottenere e mantenere affari. . La gente compra i nostri prodotti per risolvere un problema neanche Hanno, o migliorare le proprie pazzi per proteggersi situazione attuale o eventi futuri
La soluzione: Insegnare agli agenti di essere più efficace nel porre domande e di arrivare a problemi reali. Una volta che imparare a fare questo, il prezzo non sarà il fattore determinante per fare le vendite.
Problema n ° 5
conoscenza del prodotto è troppo enfatizzato e abusato. Di conseguenza, la vendita diventa spesso niente di più che “pitching e presentazione.”
Più Sales Training concentra sulla conoscenza del prodotto. Che gli studi dimostrano l’80% dei dollari di formazione sono spesi ogni anno dedicato alla formazione conoscenza del prodotto. Agenti, undici pieni Con questa conoscenza del prodotto, sono desiderosi di condividere queste informazioni e diventare un professionista, Educatore non pagato. . Diventa poi L’attenzione totalmente prodotto e non sul problema prospettive, che è dove essa appartiene
La soluzione: Fornire una formazione nella strategia e tattiche per aiutare i nostri agenti hanno bisogno loro prospettive definire chiaramente i problemi e cooperazione che si adattano alle loro esigenze di soluzioni di generazione. Conoscenza del prodotto è importante, ma come viene usato in ogni fase del processo di acquisto è la chiave.
Problema n ° 6
di agenti non riescono a ottenere prospettive per rivelare le tasche sulla parte anteriore. Molti agenti di assicurazione sono a disagio a parlare di soldi. Discutere denaro è visto invadente, e sgradevole come. Molti agenti evitano di parlare di soldi, Fino alla prospettiva costringe il problema. Questo è uno dei cinque punti deboli più comuni che gli agenti hanno
La soluzione :. sapere se ci sono i soldi in anticipo aiuterà l’agente di assicurazione di distinguere tra prospettive di chi è pronto a risolvere un problema da uno che non si è impegnata . Comodamente parlando di soldi è la chiave per la gestione, valutata, se le risorse sono basate su impatto sul risultato finale. Insegnate ai vostri agenti per scoprire due cose sul denaro:
o Quanto il problema sta costando la prospettiva; in altre parole l’importo a rischio.
o Quanto Sarebbero disposti a investire per risolvere il problema.
Senza una discussione franca su soldi, l’agente è rimasto a fare alcune ipotesi. E noi tutti sappiamo cosa succede quando facciamo supposizioni!
Problema n ° 7
di agenti non riescono a ottenere impegni precisi da prospettive.
Spesso gli agenti di assicurazione sono molto disposti a saltare l’opportunità di fare un preventivo, presentazione, ecc Questo approccio è incredibilmente in termini di tempo e risorse.
Quante citazioni avere la vostra squadra / distribuzione inviato nel corso degli ultimi dodici mesi che hanno portato nulla? Quanto costa la tua squadra / distribuzione su base annua a fare citazioni che vanno da nessuna parte
La soluzione: Gli agenti devono imparare ciò che motiva le persone a comprare. Essi devono padroneggiare le competenze necessarie per aiutare le prospettive di diventare confortevoli problemi di condivisione, e devono imparare a determinare il livello di impegno delle prospettive ‘per risolvere questi problemi prima loro Cominciano a offrire soluzioni.
Problema n ° 8
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La mancanza di prospezione sufficiente
Una citazione da un manager: “Loro non fanno abbastanza prospezione, anche ‘. quando uso un lungo bastone'” Alla fine tutti gli agenti professionali si troverà ad affrontare un attacco di chiamare riluttanza. Conoscete la storia – Hanno le loro tanto scartoffie sulla scrivania Non possono trovare il tempo per la ricerca di nuove attività o sono così occupato che invita i clienti esistenti (che tra l’altro non stanno comprando nulla) non c’è modo che potessero aggiungere eventuali nuove nomine. Tutto pronto per essere pronti. Il BT Club (bout a) Suona familiare?
o Oltre il 40% di tutti i professionisti delle vendite veterano hanno sperimentato gravi attacchi di chiamata riluttanza abbastanza per minacciare la loro carriera nelle vendite
o E l’80% di tutti i nuovi agenti non riescono Entro chi è il loro primo anno di farlo a causa di attività di prospezione insufficiente
Gli agenti Soluzione :. assicurazione hanno bisogno di sviluppare un’attività piano realistico. Monitorare il piano settimanale e implementare la responsabilità efficace.
Problema n ° 9
L’agente di assicurazione ha un forte bisogno di approvazione.
E ‘un errore facile e comune. “Amo le persone, quindi sarò un agente di assicurazione.” Si finisce con Che agente un’assicurazione preferisce fare “amici” con loro prospettive di condotta aziendale. Mentre i rapporti in via di sviluppo sono una parte importante del processo di vendita, la vendita non è un posto per le persone per ottenere i loro bisogni emotivi soddisfatte. In realtà, è il contrario: una professione difficile e impegnativo, pieno di rifiuto. Persone che interiorizzano il rifiuto finiscono per uscire dalla professione. La verità è che non dovrebbero mai hanno ottenuto nel business. Interazioni di vendita sono fondamentalmente diverso da quello interazioni sociali. Professionisti di successo che capiscono e accettano la linea di fondo di professionalità sta vendendo Guadagnare denaro
La soluzione:. Valutate voi stessi per determinare se si dispone di questo bisogno di approvazione. I manager devono porre domande pre-noleggio di screening più forte che aiuta ad assumere persone e insegnare loro a colpire il sistema che aiuta in via di sviluppo appropriato equilibrio tra relazioni e impegni ottenendo.
Problema # 10
Gli agenti di assicurazione non trattare le vendite come una professione
professionisti come medici, avvocati, ingegneri, insegnanti e CPA ‘hanno tutti una cosa in comune -. che frequentano la formazione continua per mantenere e accrescere le loro competenze. Eppure quanti agenti di assicurazione sono continuamente alla ricerca di nuovi modi per accrescere le proprie competenze? Molti hanno l’atteggiamento “? ‘Ho vendendo per anni, cos’altro posso imparare”
La soluzione: Top performer in ogni professione sono sempre alla ricerca di modi per affinare le loro abilità e guadagnare il bordo che bene porta al successo costante. I manager hanno bisogno di investire in top performer e aiutarli a crescere le loro competenze. Ego acrobazie vostra crescita così i manager devono essere disposti a mettere da parte il proprio ego ed essere disposti a crescere, il comportamento di modellazione dimostra che è più importante per il manager per essere efficace che avere ragione. Possiamo tutti imparare l’uno dall’altro
In sintesi :.
Affitto: Distribuzioni, supervisori e manager devono completare, passo dopo passo, a un processo formale per la profilazione, attrarre, di reclutamento, intervistando e l’assunzione di top performer. Guardate di non assumere un rendimento obiettivo setter obiettivo. La maggior parte dei gestori di noleggio e setter obiettivo non sono mai sorpreso Quando gli agenti raggiungere i loro obiettivi. La verità è che l’unico agente aveva una lista di desideri. Quando intervistando Chiedi l’agente o di coaching per descrivere obiettivi prefissati e “come” hanno raggiunto l’obiettivo. Se non hanno raggiunto Allora era un obiettivo o solo una lista dei desideri?
reclutamento efficace e di assunzione è il compito più importante di qualsiasi gestore. Nessuna quantità di formazione, coaching o mentoring farà per una decisione di assunzione poveri. Farlo bene la prima volta
Amministratore. Implementare un processo di gestione delle vendite sottolinea che il reclutamento più efficace, l’assunzione, il coaching, in crescita, e agenti di sviluppo. Più di tutto smettere di accettare scuse per scarso rendimento da te e il tuo agente, aumentare le vostre aspettative e per implementare processi di responsabilità rigoroso. Si inizia con i vostri standard di produzione di squadra, se non siete riunione. come ci si può aspettare di tenere i vostri agenti responsabili?. Nella gestione, non si ottiene ciò che si vuole – si ottiene solo ciò che vi aspettate e ispezionare. . Ricordate, a gestire le cose – si portano le persone
Formazione: Nastri, libri e seminari sono un bel dieci giorni per l’apprendimento intellettuale o motivazione esterna, ma se si vuole essere un migliore giocatore di golf, pianista – o meglio persona di vendita, si deve praticare e sviluppare nuove competenze. Vendere è un’abilità che può essere insegnata, Learned, e masterizzato nel corso del tempo.
sono destinati
script telefono e confutazioni per contribuire a spostare il carriera di gestione in avanti e la vendita o consentendo di aumentare il volume corrente degli affari.
Ricordate Queste sono solo destinate ad essere strumenti di vendita, che non funzionano, Devi lavorare loro.
La chiave è di fare abbastanza delle cose giuste, basta con il tempo.
Dare successo succedere, e il tempo per fare qualcosa oggi per farlo accadere!
L’orologio inizia ora!