Ho trovato che ci sono due modi migliori per eliminare la paura o la resistenza alle vendite. In primo luogo, diventa come familiarità con il prodotto / servizio e le eventuali obiezioni che possono sorgere, che semplicemente non possono essere nervoso durante una telefonata di vendita. In secondo luogo, si ha realmente bisogno di credere che il prodotto o il servizio sarà di valore per i vostri clienti -. In realtà si sta aiutando a condividere il prodotto con loro
Il prossimo passo più importante è quello di garantire che si sta vendendo le persone giuste. Stabilire un adeguato mercato di riferimento e sapere dove sono. Assicurati di ottimizzare le loro vendite e materiali di vendita parlano di quel mercato di destinazione.
Quando ci si avvicina vostre prospettive con questo approccio, vi sentirete la vostra fiducia, che a sua volta dà loro la fiducia che si è fedeli alla loro parola.
Spesso, le aziende di servizi lottano più con il processo di vendita dal momento che i risultati ei benefici possono essere molto difficili da articolare. Userò la mia attività di coaching come un esempio.
Quando ho iniziato, non avevo individuato un target di mercato, e non poteva articolare chiaramente i benefici della formazione con me. La maggior parte dei miei pubblicitari e di marketing tentativi sono stati persi nella moltitudine di messaggi ognuno vede e sente ogni giorno. Ora ho un po ‘di esperienza (e più istruzione marketing) capire l’importanza di ottenere gli evidenti vantaggi della formazione con me.
Tuttavia, questo da solo non può che ottenere i clienti. Ho anche bisogno di individuare un obiettivo – il mio cliente ideale. Sento spesso da allenatori e altri professionisti dei servizi che non vogliono per rimuovere una larga maggioranza del mercato, concentrandosi su una nicchia. La verità è che, quando si invia un messaggio di marketing generico, non importa in quale forma, non sei facendo un collegamento con nessuno. La gente vede e sente centinaia di messaggi di marketing ogni giorno -. Hai bisogno di fare quella connessione emotiva con qualcuno
Il mio obiettivo è quello di donne imprenditrici – in particolare per le donne imprenditrici cui le imprese stanno facendo bene, ma non sono felice per qualche motivo. Immaginate un avvocato che aveva molti clienti che hanno dovuto assumere avvocati aggiuntivi e un assistente amministrativo. A quel tempo, stava per passare il tempo a mantenere le vendite, riducendo al minimo i costi, gestione dei dipendenti, tenersi aggiornati sulle ultime leggi, le tendenze, i mercati e regolamenti, ecc Questo non suona divertente! Questo è il cliente che vuole specificamente. Quando la pittura questa immagine mentale, si ha una chiara idea del mio cliente ideale. Potete vedere sulla foto e si può imparare da esso e si riferiscono a me.
impostazione di un obiettivo non esclude altri tipi di clienti, ma se i miei messaggi non raggiungono mai nessuno, non voglio avere clienti, o dovrò lavorare molto, molto più difficile da ottenere tutti. Inoltre, l’esempio precedente cliente conosce un sacco di altre persone che non sono avvocati che potrebbero beneficiare di miei servizi, e ti chiedo mi si fa riferimento a loro.
Passando attraverso i passaggi precedenti, si avrà bisogno di parlare con la gente del tuo prodotto, perché si sa è possibile rispondere a tutte le domande e vi sentirete lo dovete a vostro target di mercato condividendo il vostro prodotto essi. Se hai bisogno di aiuto con questo processo, un libro che mi ha veramente aiutato è “Start Your Brain business” di Doug Hall. Oppure si può tagliare corto e mi chiamano a camminare giù per le scale.
Dopo la rimozione di resistenza, quindi hanno bisogno di un piano di azione per contattare persone nel mercato di riferimento, e gli script di sapere cosa dire. Le vendite è semplicemente un gioco di numeri. Più persone si contattano, più la gente sta andando a dire di sì. Ora uscire e vendere!